امروزه اهمیت به‌کارگیری تکنیک‌های بازاریابی و فروش در حوزه درمان، غیرقابل‌چشم‌پوشی است. برخی از پزشکان هنوز معتقد هستند که اگر یک پزشک دانش و مهارت بالایی داشته باشد، خودبه‌خود تعداد بیماران او زیاد می‌شود. این نظریه تا 10 سال پیش درست بود اما امروزه کاربرد چندانی ندارد.

در ادامه این مقاله به 3 راهکار عالی جذب بیمار و متقاعدسازی بیماران برای اینکه از خدمات پزشکی و درمانی شما استفاده کنند خواهم پرداخت.

چرا داشتن دانش و مهارت بالای طبابت برای یک پزشک کافی نیست؟

مشکل اینجاست که اگر یک پزشک فقط به دانش و مهارت خود تکیه کند، تعداد بیماران او به‌مرور بیشتر می‌شوند اما رشد او آهسته است و زمان زیادی طول می‌کشد تا به شرایط دلخواه خود برسد.

از طرفی رشد تورم بسیار سریع است. قیمت اجاره و خرید مطب هرروز بیشتر می‌شود و قیمت مواد و تجهیزات پزشکی روزبه‌روز در حال افزایش است.

از طرفی تعداد پزشکان هم روزبه‌روز در حال افزایش است. بنابراین پزشکی می‌تواند در این شرایط دوام بیاورد که میزان رشد درآمد سالیانه او حداقل به‌اندازه درصد رشد سالیانه تورم باشد.

راه‌حل کلیدی موفقیت یک پزشک در شرایط امروزی چیست؟

راه‌حل کلیدی این است که به فعالیت‌های برندسازی، بازاریابی، فروش و تبلیغات هم به‌اندازه کسب مهارت در تشخیص و درمان بیماری‌ها اهمیت داده شود.

توصیه می‌کنم برای آشنایی بیشتر با این مفاهیم، مقاله چطور یک پزشک برند شویم را مطالعه نمایید.

برخی از پزشکان که وارد این حوزه می‌شوند متأسفانه این فعالیت‌ها را به‌طور ناقص انجام می‌دهند. بسیاری از پزشکان را دیده‌ام که یک پیج اینستاگرام فعال دارند و می‌دانند که چطور در اینستاگرام تبلیغ کنند اما برای بعد از تبلیغات، برنامه مشخصی ندارند و در این زمینه آموزشی ندیده‌اند.

بعد از تبلیغات پزشکی چه اتفاقی می‌افتد؟

همیشه بعد از تبلیغات پزشکی گروهی از مردم که تبلیغ شما برای آن‌ها جذاب بوده است با شما ارتباط می‌گیرند.

ممکن است در اینستاگرام به شما دایرکت بدهند، با مطب شما تماس بگیرند و یا در وب‌سایت شما پیغامی بگذارند و یا حضوراً جهت گرفتن مشاوره به مطب شما مراجعه کنند.

بنابراین بسیار مهم است که فردی که با بیماران ارتباط می‌گیرد مسلط به تکنیک‌های بازاریابی و فروش باشد.

این فرد می‌تواند خودِ پزشک باشد، می‌تواند دستیار پزشک باشد، می‌تواند منشی یا یکی از پرسنل مطب باشد.

3 راهکار عالی متقاعدسازی بیماران برای اینکه از خدمات پزشکی و درمانی شما استفاده کنند:

قبل از اینکه به آموزش راهکارها بپردازم در مورد یک پیش‌نیاز صحبت می‌کنم که بدون داشتن آن، هیچ‌کدام از راهکارها کارساز نیست.

هریک از پرسنل شما که به‌صورت تلفنی، حضوری و یا از طریق اینستاگرام با بیماران شما در ارتباط است باید در مورد جزئیات تمامی خدماتی که شما ارائه می‌کنید دانش کافی داشته باشد.

مثال دندانپزشکی زیبایی:

باید کارمند شما دقیقاً بداند تفاوت لمینیت و کامپوزیت ونیر چیست؟ انواع آن کدام است؟ علت اینکه برخی پزشکان ارزان‌تر از شما قیمت می‌دهند چیست؟

درمان‌های جایگزین چیست؟ پروسه درمان چقدر طول می‌کشد؟ معایب روش‌های درمانی ارزان‌تر یا استفاده از مواد ارزان‌تر چیست؟ و ….

مثال جراحی چاقی:

باید به کارمند خود آموزش دهید تفاوت عمل اسلیو و بای‌پس و باندینگ و گذاشتن بالن در چیست و هرکدام چه موقع کاربرد دارد. بیمه بیمارانی را که BMI بالاتر از چه عددی دارند قبول می‌کند؟

شما از چه استپلری استفاده می‌کنید؟ اگر یک پزشک شعار دهد در یک ساعت، عمل اسلیو را انجام می‌دهد آیا مزیت است یا ایراد؟ (مثلاً ممکن است فقط به بخیه استپلر بسنده کند و خودش بخیه مجدد نزد یا ممکن است قسمت زیادی از عمل را دستیاران او انجام دهند)

شما هم هر تخصصی دارید حتماً نکات زیادی است که باید پرسنل شما از آن کاملاً آگاه باشند. در غیر این صورت نمی‌توانند بیماران احتمالی شما را متقاعد کنند. یکی دیگر از این نکات مهم، تجهیزات پزشکی‌ای است که شما استفاده می‌کنید.

ممکن است شما یک دستگاه گران‌قیمت که کیفیت و دقت بالایی دارد را خریداری کرده باشید اما رقیب شما یک دستگاه ارزان بی‌کیفیت را داشته باشد بنابراین باید به بیماران توضیح داده شود که علت قیمت پایین خدمات رقیب شما در چیست.

اگر شما در محدوده خود و یا در خدماتی که ارائه می‌کنید رقبای محدودی دارید باید پرسنل شما اطلاعات دقیقی از رقبای شما داشته باشند. اینکه آیا تجربه رقیب شما از شما کمتر است یا بیشتر؟ از چه تجهیزاتی استفاده می‌کند؟ چه نوع تسهیلات جانبی را برای بیماران خود در نظر می‌گیرد، قیمت‌گذاری او چگونه است و به‌طورکلی نقاط قوت و ضعف او چیست؟!

3 راهکار عالی متقاعدسازی بیماران چیست؟

1. استفاده از اهرم لذت

استفاده از اهرم لذت بدین معنی است که به بیمار بگویید پس از استفاده از خدمات درمانی شما چه لذت‌هایی را تجربه خواهد کرد.

هیچ‌وقت فکر نکنید که چون بیمار، خودش می‌داند چه اتفاقات خوبی برایش می‌افتد، دیگر نیازی نیست که ما در مورد آن صحبت نکنیم. معمولاً اگر خدمات شما درمانی است، می‌شود در مورد حس خوب سلامتی پس از درمان صحبت کرد و پزشکانی که خدمات زیبایی ارائه می‌کنند می‌توانند در مورد نتایج جانبی پس از درمان، مثل افزایش اعتمادبه‌نفس هم، صحبت کنند.

به‌عنوان‌مثال دندان‌پزشکان زیبایی می‌توانند از حس خوب داشتن لبخندی زیبا صحبت کنند، متخصصین تغذیه و جراحان چاقی می‌توانند از حس خوب تناسب‌اندام و انجام ورزش‌های موردعلاقه و مقبولیت اجتماعی صحبت کنند. متخصصین لیزر و جوان‌سازی پوست می‌توانند از بازگشت حس خوب جوانی صحبت کنند و متخصصین زنان فعال در حوزه زیبایی و لابیاپلاستی می‌توانند از بهبود کیفیت رابطه عاطفی صحبت کنند.

کارمندان شما باید آموزش ببینند که چگونه با واژه‌های مناسب، جملاتی زیبا و متقاعدکننده و تأثیرگذار بسازند و از این طریق بیماران را تحت تأثیر قرار دهند.

2. استفاده از اهرم رنج

استفاده از اهرم رنج بدین معنی است که به بیمار بگویید اگر از خدمات درمانی شما استفاده نکند چه رنج‌هایی را در آینده تجربه خواهد کرد.

این روش بهتر است به‌صورت ترکیبی با روش تأکید بر لذت‌ها استفاده شود. یکی از کاربردهای این روش زمانی است که بیمار شما از جایی دیگر قیمتی ارزان‌تر گرفته و شما می‌دانید که آن پزشک موردنظر، از مواد یا تجهیزات بی‌کیفیت‌تری برای درمان استفاده می‌کند، یا اینکه تجربه بسیار کمتری دارد و یا خدمات جانبی کمتری ارائه می‌کند.

در این شرایط به او میگویید که اگر درمان ارزان‌تری را انتخاب کند در آینده عوارض زیادی را باید تحمل کند. می‌توانید تک‌تک رنج‌هایی را که در آینده باید تحمل کند برای او بازگو کنید.

کاربرد دیگر استفاده از اهرم رنج، زمانی است که بیماری پروسه درمان خود را به تعویق می‌اندازد. اگر درمان او مربوط به یک بیماری است می‌توانید به او یادآوری کنید که با تأخیر در درمان بیماری، ممکن است بیماری ایشان عود بیشتری کند و خطرات و درد و رنج بیشتری برای او داشته باشد.

اگر درمان او مربوط به زیبایی است می‌توانید به او بگویید که به خاطر افزایش روزبه‌روز قیمت مواد و تجهیزات پزشکی، هزینه‌های درمانی روزبه‌روز در حال افزایش است و بهتر است که اگر تمایل به این کار دارند سریع‌تر اقدام کنند.

3. پیشنهاد هیجان‌انگیز

ارائه این پیشنهاد معمولاً برای پزشکانی کاربرد دارد که خدمات زیبایی انجام می‌دهند. در این روش شما باید به بهانه‌های مختلف مثل ویزیت رایگان، مشاوره رایگان، چکاپ رایگان یا هر بهانه دیگری از بیماران درخواست کنید که حضوراً به مطب شما بیایند.

پس‌ازاینکه توضیحات کامل به بیمار ارائه شد، در انتهای صحبت به او یک پیشنهاد هیجان‌انگیز بدهید.

پیشنهاد هیجان‌انگیز شما حتماً باید ویژگی‌های زیر را دارا باشد:

1. اولین ویژگی پیشنهاد هیجان‌انگیز این است که یا شامل درصد قابل‌توجهی تخفیف باشد و یا بگویید اگر این کار زیبایی را پیش ما انجام دهید کارهای مشخص دیگری را برای شما رایگان انجام می‌دهیم.

مثلاً یک جراح زیبایی بینی می‌تواند بگوید اگر پیش ما جراحی زیبایی بینی انجام دهید یک یا چند جلسه تزریق ژل یا بوتاکس رایگان نیز برای شما خواهیم داشت. اگر بیماران شما روی قیمت حساس هستند ارائه تخفیف بهتر است و اگر بیماران شما افرادی هستند که از نظر مالی وضع خوبی دارند پیشنهاد خدمات مکمل برایشان جذاب تر است.

2. دومین ویژگی پیشنهاد هیجان‌انگیز این است که برای پیشنهاد خود تاریخ انقضای مشخصی در نظر بگیرید.

اگر خدماتی که به بیمار ارائه می‌دهید ارزان‌قیمت است مثلاً زیر 2 میلیون تومان است، تاریخ انقضای پیشنهاد هیجان‌انگیز خود را یک روز قرار دهید. به بیمار بگویید اگر همین امروز رزرو انجام دهد و پیش‌پرداخت را بپردازد شامل این تخفیف می‌شود. در غیر این صورت هیچ‌گاه نمی‌تواند چنین تخفیفی از شما بگیرد.

اگر خدمات شما گران‌قیمت است حداکثر تا یک هفته می‌توانید به بیمار فرصت دهید که فکر کند و تصمیم خود را بگیرد تا بتواند از این پیشنهاد هیجان‌انگیز استفاده کند.

3. سومین ویژگی پیشنهاد هیجان‌انگیز این است که شما نباید وسوسه شوید و حرف خود را زیر پا بگذارید. اگر بیماری در موعد مقرر اقدام نکرد، نباید آن تخفیف بزرگ اولیه را برای او در نظر بگیرید.

تیم خود را آموزش دهید

اینکه یک پزشک فقط خودش به روش‌های مؤثر بازاریابی و فروش آگاه باشد کافی نیست بلکه باید پرسنل خود را نیز در این زمینه‌ها آموزش دهد تا در کسب‌وکار خود به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کند.

در کنار آموزش بازاریابی و فروش که در این مقاله مطالعه فرمودید، ما آموزش‌هایی در زمینه‌های دیگر نیز برای منشی شما تهیه کرده‌ایم که در زیر می‌توانید توضیحات آن را مطالعه نمایید.

دورۀ آموزشی جامع منشی‌گری حرفه‌ای

منشی‌ها سفیر برند پزشکان هستند و عملکرد ضعیف آن‌ها تاثیر مستقیم بر کاهش اعتبار حرفه‌ای پزشک دارد.

پس از گذراندن این دوره منشی شما قادر خواهد بود:

*. در تماس‌های تلفنی و ارتباطات حضوری به بهترین شکل با بیماران ارتباط برقرار کند

*. نکاتی بسیار کاربردی در تبدیل مطب به فضایی کاملا حرفه‌ای را فرا گیرد

*. تمامی فرآیندهای کاری مطب را با سرعت بیشتر، دقت بالاتر و خطای کمتری انجام دهد

و در نهایت سهم بزرگی در تقویت اعتبار و برند شما و افزایش رضایت و وفاداری بیماران داشته باشد.

برای مطالعه توضیحات کامل این دورۀ جامع ویدئویی روی تصویر زیر کلیک کنید.

در وب‌سایت برند شخصی هر هفته مطالبی در زمینه پارامترهای مهم تحلیلی در موفقیت مالی پزشکان و ایده‌های جدید در تبلیغات و برندسازی پزشکی منتشر می‌شود.

اگر تابه‌حال این مطالب برای شما ایمیل نشده است آدرس ایمیل خود را در کادر زیر وارد کنید تا از این به بعد مطالب جدید برای شما ایمیل شود.

اگر تمایل دارید دانش خود را در زمینه جدیدترین و موثرترین روش‌های تبلیغات پزشکی و دندانپزشکی به روز کنید

یک ویدئو آموزشی کاملا کاربردی برای شما آماده کرده‌ایم:

لطفاً جهت مشاهده توضیحات کامل این پکیج آموزشی، روی دکمه زیر کلیک کنید: